歷經(jīng)5年多刀刃向內(nèi)的年余變革，中國壽險(xiǎn)業(yè)的壽險(xiǎn)改革樣本——中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡稱“平安人壽”）始現(xiàn)歷史性拐點(diǎn)。

2024年8月23日，業(yè)改在中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司（以下簡稱“中國平安”）中期業(yè)績發(fā)布會(huì)上，革樣占據(jù)平安集團(tuán)營收半壁江山的本始平安人壽改革進(jìn)展及成效依舊是媒體和研究員關(guān)注的焦點(diǎn)。這是現(xiàn)拐因?yàn)檫@場改革被平安集團(tuán)董事長馬明哲視為“引領(lǐng)世界百年壽險(xiǎn)銷售和經(jīng)營的革命”。

在監(jiān)管機(jī)構(gòu)對保險(xiǎn)業(yè)利差損高度重視和“報(bào)行合一”的年余嚴(yán)監(jiān)管之下，又恰逢新業(yè)態(tài)新職業(yè)涌現(xiàn)，壽險(xiǎn)平安壽險(xiǎn)代理人規(guī)模是業(yè)改否已止跌回升？在科技賦能之下，代理人人均產(chǎn)能是革樣否持續(xù)提升？平安壽險(xiǎn)的變革對于壽險(xiǎn)業(yè)有何借鑒意義？

南方周末新金融研究中心對比研究發(fā)現(xiàn)，2024年上半年，本始平安人壽個(gè)人代理人規(guī)模同比下滑明顯放緩。現(xiàn)拐更值得關(guān)注的年余是，2024年二季度個(gè)人壽險(xiǎn)代理人環(huán)比增長2.1%。壽險(xiǎn)這是業(yè)改中國平安自2019年啟動(dòng)壽險(xiǎn)渠道變革以來代理人首度環(huán)比提升，釋放止跌信號(hào)。與此同時(shí)，代理人渠道產(chǎn)能大幅提升。

代理人規(guī)模首度環(huán)比上升

個(gè)人代理人渠道一直被壽險(xiǎn)業(yè)視作最有價(jià)值的渠道。高素質(zhì)的個(gè)人代理人隊(duì)伍儼然是一家壽險(xiǎn)公司可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。從保費(fèi)規(guī)模而言，平安人壽在壽險(xiǎn)業(yè)僅次于中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司。因改革力度和時(shí)長空前，平安人壽此項(xiàng)改革的成效備受關(guān)注。

中國平安中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)凈利潤為522.24億元，同比增長12.7% ，占中國平安利潤幾近70%。其中，代表壽險(xiǎn)保費(fèi)收入核心競爭力的主要指標(biāo)新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)成223.20億元，同比增長11%。

南方周末新金融研究中心對比研究發(fā)現(xiàn)，平安人壽個(gè)人代理人規(guī)模下降趨勢放緩。2024年上半年，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人規(guī)模為34萬人，同比下降9.1%。但與2023年同期相比降幅明顯收窄。2023年上半年，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人規(guī)模同比下降27.9%。

更值得注意的是，2024年二季度個(gè)人壽險(xiǎn)代理人數(shù)量為34萬人，環(huán)比增長2.1%。一季度該指標(biāo)為33.3萬人。這是自2019年中國平安開啟壽險(xiǎn)渠道變革5年多來，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人數(shù)量首次出現(xiàn)環(huán)比提升，釋放止跌信號(hào)。

南方周末新金融研究中心研究員把時(shí)間維度拉長對比調(diào)研發(fā)現(xiàn)，以月均代理人數(shù)計(jì)，2019-2023年，超過84萬代理人凈流出，占比高達(dá)70%。（詳見：大刀闊斧改革5年，平安集團(tuán)半壁江山壽險(xiǎn)業(yè)成色幾何｜透視金融業(yè)年報(bào)③）

與此同時(shí)，個(gè)人代理人渠道產(chǎn)能大幅提升。2024年中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，個(gè)人代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長10.8%，人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長36.0%。人均收入同比增長10.8%至9608元/月。

南方周末新金融研究中心研究員調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這與中國平安聚焦以“優(yōu)”增“優(yōu)”策略有關(guān)。中國平安對存量隊(duì)伍堅(jiān)持分群經(jīng)營，將隊(duì)伍分成準(zhǔn)績優(yōu)（FVP）、高績優(yōu)（QVP）和頂尖績優(yōu)（MVP）三大人群。中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，新增人力中“優(yōu)+”代理人占比同比增加10.2%。

中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤透露，在新晉級(jí)的“優(yōu)+”代理人中，約57%的QVP和近90%的MVP所銷售的保單都附帶醫(yī)療健康養(yǎng)老服務(wù)。

發(fā)布會(huì)當(dāng)天，中國平安股價(jià)應(yīng)聲而漲，漲幅近4%。

2023 年，我國人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)代理人為281.34萬人，同比下降17.31%。與人力巔峰的2019年相比，代理人數(shù)量已減少超630萬人。南方周末新金融研究中心認(rèn)為，倘若平安壽險(xiǎn)代理人渠道改革繼續(xù)顯現(xiàn)成效，將為中國壽險(xiǎn)業(yè)代理人制度改革提供一個(gè)可觀察的樣本。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整任重道遠(yuǎn)

代理人隊(duì)伍止跌回升之后，產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力則是現(xiàn)實(shí)問題。繼2023年7月調(diào)低保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率之后，監(jiān)管機(jī)構(gòu)因考慮利差損問題而要求2024年9月1日起新報(bào)備的保險(xiǎn)產(chǎn)品下調(diào)預(yù)定利率。這對投保人而言即意味著漲價(jià)。

如何看待監(jiān)管機(jī)構(gòu)這一取向?qū)ΡｋU(xiǎn)業(yè)的短期和長期的影響？郭曉濤稱，這是一個(gè)非常正面、非常積極的舉措。對于中國平安，整個(gè)行業(yè)都是重大利好。一方面，降低預(yù)定利率能有效防止在低利率環(huán)境下行業(yè)的利差損問題。另一方面，可以降低新保單的負(fù)債成本。

中國平安有何應(yīng)對舉措？郭曉濤表示，將對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化和調(diào)整。未來將以分紅險(xiǎn)為主打產(chǎn)品，預(yù)計(jì)銷售占比將達(dá)到50%以上。同時(shí)，為2.3億客戶不同需求提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)。這將不僅有助于降低負(fù)債成本，還可以維持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均衡發(fā)展，保證產(chǎn)品利潤率。

事實(shí)上，發(fā)展長期分紅險(xiǎn)并突出其保障功能是監(jiān)管鼓勵(lì)方向。2024年8月2日，國家金融監(jiān)督管理總局下發(fā)《關(guān)于健全人身保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制的通知》（以下簡稱“通知”）。通知要求險(xiǎn)企突出分紅險(xiǎn)與萬能險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)保障功能，強(qiáng)調(diào)賬戶的利率風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)和投資收益分成機(jī)制，并平衡好預(yù)定利率或最低保證利率與浮動(dòng)收益、演示利益與紅利實(shí)現(xiàn)率的關(guān)系，合理引導(dǎo)客戶預(yù)期。同時(shí)鼓勵(lì)發(fā)展長期分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，利用其“浮動(dòng)收益”特征在一定程度上降低險(xiǎn)企對投資收益率的敏感性。 

南方周末新金融研究中心調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這種做法在海外已有先例。以日本為例，1989年-2017年間，日本10年期人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率從1989年高點(diǎn)的6.25%降至2017年的0.25%。與此同時(shí)，由于人口老齡化等客觀因素，日本醫(yī)療保障需求持續(xù)上升，保險(xiǎn)型產(chǎn)品隨即大賣。而隨著保障型產(chǎn)品占比趨于穩(wěn)定，變額年金等利率敏感型產(chǎn)品快速增長。變額年金險(xiǎn)即年金與變額保險(xiǎn)特性相結(jié)合之商品。這是一種專門為應(yīng)對通貨膨脹而設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。但中國平安中報(bào)顯示，以規(guī)模保費(fèi)計(jì)，分紅險(xiǎn)規(guī)模僅占9.1%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之路任重道遠(yuǎn)。

對于嚴(yán)監(jiān)管下的“報(bào)行合一”政策影響，中國平安未予回應(yīng)。南方周末新金融研究中心研究員調(diào)研發(fā)現(xiàn)，受“報(bào)行合一”影響，中國平安銀保渠道新單保費(fèi)下降，但新業(yè)務(wù)價(jià)值率明顯好轉(zhuǎn)，并帶動(dòng)銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值上升。

醫(yī)養(yǎng)賦能壽險(xiǎn)

在長壽時(shí)代，養(yǎng)老服務(wù)成為各險(xiǎn)企的戰(zhàn)略布局。醫(yī)養(yǎng)如何與壽險(xiǎn)相互賦能？

中國平安總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官謝永林提供了一組數(shù)據(jù)。2024年上半年，平安醫(yī)療健康業(yè)務(wù)服務(wù)相關(guān)的企業(yè)客戶數(shù)6.7萬，服務(wù)企業(yè)員工近2000萬。平安好醫(yī)生過去12個(gè)月服務(wù)的付費(fèi)用戶數(shù)4000萬。平安居家養(yǎng)老服務(wù)也覆蓋了64個(gè)城市，12萬人已獲得居家養(yǎng)老的服務(wù)資格。

南方周末新金融研究中心調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在眾多壽險(xiǎn)積極布局養(yǎng)老板塊時(shí)，中國平安是極少發(fā)力居家養(yǎng)老的保險(xiǎn)公司，更多承擔(dān)平臺(tái)角色，上游鏈接供應(yīng)商，下游鏈接客戶。更多頭部壽險(xiǎn)公司則選擇為高保費(fèi)客戶提供高端養(yǎng)老服務(wù)。

按照民政部的養(yǎng)老規(guī)劃，中國的養(yǎng)老服務(wù)體系為“9073”，即90%的老年人口依靠居家養(yǎng)老，7%依靠社區(qū)養(yǎng)老，3%依靠養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。頭部壽險(xiǎn)業(yè)的“壽險(xiǎn)+康養(yǎng)”模式，即保險(xiǎn)公司投資興建養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，已有十年之久，但因重資產(chǎn)模式，投資大、周期長，普遍面臨盈利難題。

郭曉濤稱，醫(yī)療健康養(yǎng)老是中國平安核心戰(zhàn)略“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”中的第二個(gè)輪子，但會(huì)分階段推動(dòng)。現(xiàn)階段，醫(yī)療健康養(yǎng)老的核心定位是賦能主業(yè)，尤其是賦能壽險(xiǎn)。未來，醫(yī)療養(yǎng)老戰(zhàn)略核心目標(biāo)是將居家養(yǎng)老服務(wù)拓展到更多城市。同時(shí)，通過整合2.36億用戶的購買力，提高養(yǎng)老行業(yè)的服務(wù)水平，降低養(yǎng)老行業(yè)服務(wù)成本，真正實(shí)現(xiàn)代表支付方整合供應(yīng)方。